Игорь Захаров
Подключили рассрочку, потому что появился запрос от покупателей
Первый опыт с рассрочкой в другом банке был не очень удачный
Условия Т‑Рассрочки оказались намного привлекательнее
Покупатели сами подают заявки — это экономит время менеджеров
С помощью рассрочки увеличили средний чек и стали продавать больше аксессуаров
Мы производим и продаем гардеробные системы хранения: полки, вешалки, корзины и многое другое. В 2016 году на базе другой компании запустили свою первую производственную линию, а в 2024 у нас уже есть собственное производство полного цикла, 28 оптовых складов, интернет-магазин и больше 40 розничных точек в России и Казахстане.
В 2022 году клиенты начали все чаще спрашивать у менеджеров про рассрочку. Ее в то время уже предлагали во многих магазинах, и люди поняли, что таким способом выгодно оплачивать дорогие товары, например технику или мебель. С рассрочкой не надо копить несколько месяцев — можно прямо сейчас забрать товар домой, начать пользоваться, а оплачивать в комфортном темпе и без переплаты.
К тому же большинство наших покупателей находятся в разгаре ремонта, поэтому им важно постоянно иметь в обороте свободные деньги — чтобы в любой момент докупить строительные материалы или оплатить услуги рабочих.
Впервые мы попробовали рассрочку в 2021 году. Условия того банка оказались для нас не очень удобными и выгодными, поэтому мы прекратили сотрудничество. Вот какие проблемы возникли:
Рассрочку можно было оформить только через платежный терминал этого банка и каждый аппарат нужно было подключать и настраивать. Мы открывали новые точки каждый месяц, и у нас не было технических специалистов, которые могли бы в каждом розничном магазине в разных городах заниматься дополнительными терминалами.
Клиентам нужно было оформлять карту банка — только тогда рассрочка была на выгодных для нас условиях. Многие люди не хотели заводить карту ради одной рассрочки. А если у человека не было карты, то мы должны были давать банку намного более высокую скидку. Скидка — это проценты за рассрочку, которые магазин платит банку вместо покупателя. Наша компания увеличивалась, у нас было много других затрат, поэтому мы не были финансово готовы к таким переплатам.
Летом 2023 года с нами связался представитель Т‑Банка и предложил открыть расчетный счет. Условия нам понравились, и мы согласились. В ходе разговора мы поделились с менеджером неудачным опытом с рассрочкой и он рассказал нам о Т‑Рассрочке — сервисе POS‑кредитования, который помогает бизнесу продавать товары и услуги в рассрочку и кредит.
Нам понравилось, что не нужно возиться с терминалами, потому что их просто нет: создавать, отслеживать и отменять заявки можно через личный кабинет. И еще один большой плюс — в сервисе нет сложных условий. Мы даем банкам одинаковую скидку, независимо от того, кто берет рассрочку — их клиент или нет.
Для покупателей рассрочка от Т‑Рассрочки тоже выгоднее. Сервис отправляет заявки сразу в несколько банков, и вероятность одобрения намного выше, чем при работе с один банком. Поэтому в дополнение к расчетному счету мы решили попробовать и рассрочку.
Во многих банках заявки на рассрочки подают через специальные программы, и продавцам нужно тратить на это много времени. Сначала — чтобы научиться правильно заполнять формы. В дальнейшем — чтобы отправлять запросы в банки. С Т‑Рассрочкой мы организовали работу так, что покупатели сами создают заявки. Оформить у нас заказ можно двумя способами:
Клиент переходит по ссылке и сам заполняет форму: вводит паспортные данные, контакты, другую информацию о себе и отправляет заявку. В течение двух минут банки дают ответ и менеджер получает уведомление. Если рассрочка одобрена, то передает заказ в доставку или отдает покупателю лично.
При желании заявку может заполнить и сам менеджер — через личный кабинет сервиса. Но мы намеренно решили такое не практиковать. У нас низкая стоимость товаров, мы работаем на объем, и менеджеры выполняют по 80—100 заказов в месяц. Если они еще начнут заполнять заявки на рассрочку, то не будут успевать продавать столько, сколько продают сейчас.
После того, как мы подключили Т‑Рассрочку, средний чек в компании вырос на 20%. Он вырос не только из‑за рассрочки как таковой, а еще и потому, что на более дорогие покупки мы предлагаем более долгую рассрочку — это мотивирует людей делать заказы на крупные суммы.
Например, покупатель выбрал товары на 40 000 ₽ и хочет получить рассрочку на шесть месяцев. Мы говорим ему, что при такой сумме можем предложить рассрочку только на четыре месяца. Но если он возьмет еще аксессуаров на 12 000 ₽, то станет доступна рассрочка на шесть месяцев.
Предлагаем именно сопутствующие товары: нам важно поднять продажи в этой категории. Чаще всего люди соглашаются увеличить заказ, потому что ежемесячный платеж в любом случае получается меньше и вдобавок они получают нужные вещи, которые пригодятся в ремонте.
