Главное о том, как найти свою нишу, деньги для старта и выйти на первую прибыль
Артемий Туктаров
Развивает в Т‑Банке продукты для начинающих предпринимателей
Пошаговая инструкция: как открыть бизнес с нуля
Выберите нишу. Лучше рассматривать те сферы, где у вас есть опыт. Если хотите запустить бизнес, о котором знаете мало, придется нанять команду и управлять ее работой.
Проверьте спрос. Посмотрите запросы через Яндекс Вордстат, изучите площадки с объявлениями, поспрашивайте людей, воспользуйтесь методом «сверху вниз».
Посчитайте первоначальные вложения. Учтите большие разовые затраты, например на покупку оборудования. Заложите в стартовый капитал постоянные и переменные затраты за 3—6 месяцев и 10—20% от общей суммы на непредвиденные расходы.
Посчитайте потенциальную прибыль. На этом этапе не нужен подробный бизнес‑план, достаточно приблизительных расчетов.
Изучите рынок и доработайте идею. Определите, кому будете продавать товар или оказывать услугу, и узнайте, что интересует этих людей.
Протестируйте идею. Это самый важный шаг, которым часто пренебрегают. Он важнее, чем расчет прибыли, изучение рынка и все остальное.
Найдите деньги для старта. В первую очередь попробуйте получить помощь от государства. Для начинающих предпринимателей есть много программ по всей России.
Если понадобится помощь от экспертов по старту бизнеса, оставляйте заявку. Специалисты Т‑Банка бесплатно помогут по любым вопросам: от выбора ниши до поиска денег на запуск.
Разные люди по‑разному подходят к выбору сферы деятельности. Тут нет четкой инструкции и во многом стоит ориентироваться на личные предпочтения.
Отличная идея — монетизировать хобби. Часто успешными оказываются бизнесы, которые люди открывают «по любви». Например, девушке нравится вязать, у нее это хорошо получается и она превращает вязание из хобби в предпринимательство. В таком подходе два плюса:
Человек знает нюансы и благодаря этому избежит многих ошибок. В примере с вязанием будущей предпринимательнице помогут знания о качестве разной пряжи и местах, где ее можно выгодно купить.
На любимое занятие приятнее тратить время и силы. Бизнес всегда требует много внимания — и на старте, и потом. Если предпринимателю не нравится ниша, ему сложнее развивать свое дело.
Многие начинают бизнес в сферах, где работали как сотрудники. Это тоже хорошее решение. Предприниматель может открыть бизнес, наладить процессы и нанять управляющего, который возьмет на себя часть задач.
Затевать бизнес в малознакомой сфере стоит людям с организаторскими способностями. Конечно, можно запустить и такой бизнес, в котором человек ничего не понимает. Например, бухгалтер вполне может открыть кафе, а пара без детей — развивающий центр для дошкольников. Но в таких ситуациях важно, чтобы у предпринимателя были управленческие навыки или хотя бы организаторские способности. Раз он сам не разбирается, ему придется нанять команду и управлять ее работой.
Один из вариантов открыть бизнес без опыта — купить франшизу. Но в такой ситуации у предпринимателя тоже должны быть управленческие навыки. Без них вести дело даже по франшизе будет сложно.
В январе-феврале 2024 года мы провели исследование по рынку начинающих предпринимателей. Выяснили, что 65% людей открывают бизнес в сфере, в которой у них есть опыт, а 35% — в незнакомой. Это подтверждает, что в поиске ниши нет строгих правил, — выбирайте дело, к которому лежит душа.
Проверьте спрос
Посмотрите количество онлайн-запросов через Яндекс Вордстат. В сервис вбивайте коммерческие фразы — со словами «купить», «заказать», «цена», «тарифы». Так вы отсеете тех, кто просто интересуется тематикой.
В настройках выберите регион, а еще лучше — конкретный город, в котором будете оказывать услуги или продавать товары. Тогда данные о спросе будут точнее.
1 750 человек в Омске в сентябре 2024 хотели купить торт
Также в сервисе можно посмотреть, как меняется спрос в разные сезоны.
Судя по 2022 и 2023 годам, спрос на торты в Омске выше всего в феврале-марте и ноябре
Изучите площадки с объявлениями. Если увидите, что товар или услугу предлагает много конкурентов, значит, вероятно, на это есть спрос. В конце октября 2024, когда я готовил эту статью, нашел на Авито 205 объявлений в Омске по запросу «торты на заказ».
Еще можно посмотреть на количество просмотров объявлений — оно покажет, насколько активно люди интересуются подобными предложениями.
Проверка по Вордстату и площадкам объявлений подходит для товаров и услуг, которые люди ищут через интернет. Если у вас офлайн-бизнес, например автомойка или магазин канцтоваров, такие способы не сильно помогут. Можно поговорить с разными людьми и попробовать метод оценки «сверху вниз».
Поспрашивайте людей. Позадавайте вопросы своим знакомым или выйдите на улицу и поговорите с прохожими. В таких опросах есть важный момент: нужно не просто с ходу интересоваться «Воспользовались бы вы конвейерной автомойкой за 500 ₽?», а подводить к покупке. Например, можно спрашивать так:
Как часто вы моете автомобиль?
Как обычно это делаете? Сколько платите?
Хотели бы воспользоваться услугами нашей автомойки? У нас конвейерная автомойка стоит от 300 до 1 000 ₽.
Если спрашивать абстрактно, есть риск, что человек ответит утвердительно, но на деле никогда не купит то, что вы ему предлагаете.
На улице лучше подходить к тем, кто не слишком занят и не торопится. Например, к гуляющим в парке или скучающим на лавочках. Постарайтесь найти тех, кто похож на вашу целевую аудиторию. Не стоит опрашивать пожилых мужчин, если планируете продавать канцтовары девочкам-подросткам.
Проанализируйте возможный спрос методом оценки «сверху вниз». Его суть в том, чтобы сначала посмотреть на рынок в целом, а потом постепенно сузиться до конкретной целевой аудитории. Это поможет понять емкость рынка — сколько человек потенциально купит ваш товар или услугу.
Для примера посчитаю емкость рынка для автомойки конвейерного типа.
В городе Орске Оренбургской области живет 189 тысяч человек. По статистике агентства «Автостат», на три человека приходится один легковой автомобиль. Значит, по Орску ездит около 63 тысяч машин.
В городе три района. Чтобы оценить примерный спрос в одном районе, нужно 63 тысячи автомобилей разделить на три. Получим 21 тысячу. Столько водителей потенциально может воспользоваться конвейерной автомойкой в одном районе.
Предположим, половина водителей увидит рекламу автомойки: 10,5 тысячи человек. Здесь все очень приблизительно. Не берем в расчет родственников водителей, не учитываем, что у кого‑то может быть несколько машин. Таких факторов масса, учесть их все трудно. Чем больше вы сможете отразить в реальном расчете, тем лучше. В этом примере я не стремлюсь к большой точности.
Дальше нужно прикинуть, сколько из тех, кто увидел рекламу, приедет на мойку. Здесь снова все очень примерно. Более-менее точный прогноз возможен, только если вы открывали похожий бизнес в этом городе или общались с тем, кто это делал. По моему опыту, можно надеяться, что клиентом станет каждый десятый. То есть на будущую мойку приедет примерно 1 050 авто — неплохой показатель.
На конкурентов на этом этапе смотреть не советую, потому что спрос на их товары или услуги ничего не говорит о спросе на рынке в целом. Например, на одной автомойке может быть плохое моющее средство, на другой — слишком дорого. Конкретно на этих мойках не будет очередей, но это не значит, что людям в районе не нужна такая услуга.
Посчитайте первоначальные вложения в бизнес
Это сумма, которая нужна, чтобы запустить бизнес. Сюда в первую очередь входят разовые затраты, например на покупку оборудования.
Еще в первоначальные вложения стоит заложить:
Постоянные затраты, которые не зависят от производства. Например, стоимость аренды или проценты по кредиту на открытие бизнеса.
Переменные затраты, которые привязаны к процессу производства. Например, в кондитерском бизнесе это ингредиенты, украшения и упаковка для торта.
Дополнительно стоит заложить еще 10—20% от общей суммы на непредвиденные расходы — например, если поднимется стоимость аренды или цены на продукты.
Дело в том, что бизнес набирает обороты со временем. Скорее всего, в первые 3—6 месяцев вы будете постепенно выходить на плановую прибыль, поэтому нужен запас денег, чтобы при необходимости покрывать ими постоянные и переменные расходы.
Посчитайте потенциальную прибыль
Это важно сделать на самом старте. Если по расчетам прибыль окажется маленькой или ее не будет совсем, вы вовремя скорректируете планы. Например, поищете новую идею, уменьшите расходы или увеличите цену и заранее продумаете, как обосновать ее клиентам.
На этом этапе не нужен подробный бизнес‑план. Чтобы понять, стоит ли открывать бизнес в выбранной нише, достаточно приблизительных расчетов.
Если нет времени разбираться самостоятельно, оставьте заявку на бесплатную консультацию от экспертов по старту бизнеса. Они помогут просчитать возможную прибыль и посоветуют, как ее увеличить.
Посчитайте себестоимость — сумму, которую потратите на изготовление и продажу одного товара или оказание одной услуги. Себестоимость можно рассчитать по формуле: затраты / количество товаров или услуг.
Возьмем для примера маленькую кондитерскую.
В первую очередь нужно подумать, сколько тортов в месяц у вас получится производить и, главное, какой спрос на такие товары.
Допустим, кондитерская сможет производить и продавать 100 тортов. Исхожу из количества запросов в Вордстате и просмотров на площадках объявлений.
Подумайте, за сколько сможете продавать свой товар или услугу. Для предварительных расчетов можно использовать среднерыночную цену, поэтому посмотрите, сколько стоит аналогичный товар или услуга у конкурентов. Потом сможете поднять или снизить стоимость в зависимости от спроса.
Допустим, средний чек за торт у конкурентов — 3 200 ₽.
Посчитайте потенциальную валовую прибыль. Для этого вычтите из цены продукта его себестоимость.
В нашем примере валовая прибыль — 3 200 ₽ − 2 250 ₽ = 950 ₽ с одного торта. Если кондитерская продает 100 тортов в месяц, то валовая прибыль — 100 × 950 ₽ = 95 000 ₽.
Посмотрите, сколько денег у вас остается на привлечение клиентов. В некоторых сферах клиенты сами приходят в заведение. Например, такое бывает в ретейле или общепите. Но в любом случае стоит заложить бюджет на рекламу.
Обычно на рекламу берут 15% от валовой прибыли. 95 000 ₽ × 15% = 14 250 ₽. Этими деньгами можно оплатить продвижение на картах, площадках объявлений, в социальных сетях или у местных блогеров.
После оплаты рекламы у кондитерской остается 80 750 ₽. Это неплохо, так что идея вполне жизнеспособна.
Эти расчеты приблизительные и не включают многие затраты, например налоги. Поэтому, когда поймете, что точно будете открывать свое дело, нужно составить полноценный бизнес‑план с финансовой моделью — они точнее покажут все расходы и доходы.
Изучите рынок и доработайте идею
Определите целевую аудиторию. Определите целевую аудиторию. Например, посмотрите аккаунты предпринимателей и компаний, которые предлагают аналогичный продукт, и оцените, кто на них подписан. Почитайте комментарии, проанализируйте посты и рекламу. Зачастую по картинке, обращению и тональности текста можно понять, кто адресат: автовладельцы, домохозяйки или родители с маленькими детьми.
Еще можно поискать исследования в своей нише — тоже хороший способ больше узнать о потенциальных клиентах.
Посмотрите, что интересует вашу аудиторию. Есть сервисы, в которые можно вставить ссылку на аккаунт в социальной сети, и они покажут информацию об аудитории, которая подписана на этот аккаунт, в том числе ее интересы. Если ваши конкуренты активно ведут соцсети, можно попробовать такой способ.
Много информации получится собрать, если изучить отзывы о продуктах конкурентов: что хвалят и ругают, чего не хватает клиентам. При анализе конкурентов стоит также посмотреть ассортимент и тарифы, подумать, чем вы сможете выделиться. Например, предложить более высокое качество, необычный вариант товара, красивую упаковку или дополнительную услугу.
Опросите людей через свои личные социальные сети, тематические паблики или местные каналы. Снова пообщайтесь на улице. В случае с кондитерской стоит спросить, как часто люди покупают торты, для каких событий, что им нравится и не нравится в продукции других кондитерских.
И еще можно обратить внимание на дополнительные слова к коммерческим запросам в Яндекс Вордстате. Этот способ поможет получить не так много информации, но в дополнение к остальным будет полезен.
Если вбить в сервис «заказать торт» в Омске, то можно увидеть, что люди ищут торты с доставкой, торты на день рождения и бенто-торты
Протестируйте идею — самый важный шаг
С помощью теста вы заранее поймете, сработает ваша идея или нет, — еще до того, как вложите в бизнес много денег и времени. На этом этапе многие предприниматели находятся в предвкушении: они посчитали экономику бизнеса, все спланировали и готовы полноценно запускаться. Но без предварительного теста высок риск потратить деньги и время впустую, поэтому не пренебрегайте этим шагом.
Протестировать идею важнее, чем посчитать прибыль, изучить рынок и сделать все остальное, что я перечислял раньше. На этом этапе вы на практике проверите все гипотезы: идею, аудиторию, цену, подачу.
Есть как минимум три способа протестировать идею.
Продайте небольшую партию товаров или окажите несколько услуг. Найти первых клиентов можно через сарафанное радио, соцсети или доски объявлений. Если производство товара или оказание услуги потребует много сил и денег, используйте второй способ.
Соберите заявки на несуществующий товар или услугу. Высший пилотаж — создать сайт, запустить рекламу и посмотреть, сколько реальных людей сделает заказ. Во многих ситуациях такое тестирование организовать сложно, потому что на него тоже нужно время и деньги.
Опросить целевую аудиторию. Я уже советовал такое на этапе исследования рынка. Отличие в том, что теперь вы знаете, кто ваша аудитория, чего она хочет и за какие деньги, поэтому сможете точнее исследовать спрос. Главное, как и на этапе проверки идеи, не задавать абстрактные вопросы «Купили бы такой товар?», а пытаться по‑настоящему его продать.
Если человек готов купить, честно скажите, что бизнес только запускается, и предложите персональную скидку на первый заказ. Так вы оставите о себе приятное впечатление и соберете базу первых потенциальных клиентов. Только не сообщайте об этом заранее. Если люди будут знать, что прямо сейчас им ничего не предлагают, то могут соврать.
Чтобы лучше разобраться в том, как тестировать идею, советую почитать книгу «Стартап. Настольная книга основателя» Стива Бланка и Боба Дорфа.
После предварительного тестирования вы поймете, как реально обстоят дела на рынке. Если все хорошо, сможете смело вкладывать в бизнес деньги и запускаться полномасштабно. Если появятся проблемы, успеете их решить.
Найдите деньги для старта
Привлечь деньги на развитие бизнеса можно многими способами. Расскажу про самые выгодные и распространенные.
Получите субсидию, социальный контракт или другую поддержку от государства. Если выполнить условия программы, то деньги дадут безвозмездно, то есть возвращать их не придется. Виды и объем поддержки зависят от региона. Например, молодые предприниматели до 25 лет в Челябинской области могут получить от государства до 500 тысяч рублей, а в Мурманской — до 1 млн. Узнать о программах можно на региональных порталах поддержки малого и среднего предпринимательства.
Можно ли открыть бизнес с нуля без денег
Совсем без денег обойтись вряд ли получится. Но можно выбрать бизнес с минимальным стартовым капиталом, например с тратами только на расходники и рекламу.
Несколько примеров:
услуги на дому или в арендованном помещении — например, маникюр или детейлинг;
фирма для онлайн-услуг — например, маркетинговое или контент-агентство, онлайн-школа, дизайнерское бюро;
Возьмите кредит. Для малого и среднего бизнеса есть льготные госпрограммы — по ним можно получить кредит со сниженной ставкой. Например, в сентябре-октябре, несмотря на высокую ключевую ставку, начинающие предприниматели могут получить кредит с господдержкой под 6—7% годовых.
Предприниматели получают такие кредиты при помощи фондов поддержки предпринимательства. Фонд может сам выдать заем или выступить поручителем в банке, который участвует в программе.
Кредиты, в отличие от грантов и соцконтрактов, хороши тем, что можно получить более крупную сумму: начинающим предпринимателям дают до 5 млн рублей.
Не советую занимать деньги у близких. Обычно они дают в долг без процентов, поэтому можно сэкономить. Но есть большой риск: близкие могут решить, что стали вашими бизнес-партнерами. Начнут советовать, как правильно вести дела, и просить отчитаться перед ними. Это может испортить отношения и развалить бизнес.
Используйте собственные накопления. Это стоит делать в последнюю очередь, только если не получается найти «внешние» деньги. Сначала попробуйте получить помощь от государства: деньги дают бесплатно — почему бы этим не воспользоваться. Во вторую очередь стоит подать заявку на льготный или обычный кредит: чаще всего это тоже выгоднее, чем тратить свои деньги.
Накопления лучше положить на депозит. Так у вас будет финансовая подушка на случай непредвиденных ситуаций. К тому же сможете подзаработать. Например, на октябрь 2024 года банки предлагают около 18% годовых. В то время как льготный кредит можно попытаться получить под 6—7% годовых.
Как еще получить деньги для старта бизнеса, можно узнать на бесплатной консультации. Эксперты учтут специфику вашего бизнеса и подскажут, что подойдет конкретно вам.
Как специалисты Т‑Банка помогут запустить бизнес с нуля
Подскажут, как определиться с нишей.
Вместе с вами посчитают потенциальную прибыль и оценят перспективы бизнеса.
Расскажут, где взять деньги на старт. Например, подберут меры государственной поддержки, которые доступны бизнесу в вашем регионе, посоветуют программу и объяснят, как в ней поучаствовать.
Помогут выбрать подходящую форму бизнеса: самозанятость, ИП или ООО.
Проконсультируют по налоговым и бухгалтерским вопросам. Расскажут о доступных льготах, помогут выбрать оптимальный налоговый режим.
Зарегистрируют бизнес и откроют расчетный счет. Вам не придется самостоятельно разбираться с документами и взаимодействовать с налоговой.
Посоветуют инструменты, которые помогут больше зарабатывать.
