Что такое франшиза в бизнесе и как она работает

Главное о франшизе

Франшиза — право работать под брендом и по бизнес-модели действующей компании. Продавца франшизы называют франчайзером, покупателя — франчайзи, а сотрудничество между ними — франчайзингом.
Обычно владелец франшизы заключает с партнерами соглашение о коммерческой концессии или лицензионный договор. Документ может называться договором франчайзинга, но по сути это будет либо коммерческая концессия, либо лицензия.
Условия работы по франшизе различаются у разных брендов. Некоторые владельцы бизнеса требуют строго следовать корпоративным стандартам — вплоть до дресс‑кода для сотрудников и правил обращения к клиенту. Другие оставляют франчайзи пространство для самостоятельности.
В классическом варианте оплата франшизы складывается из паушального взноса, единоразового стартового платежа и роялти — процентов с прибыли или оборота франчайзи. Но франчайзер может попросить что‑то одно или работать по другой модели, без взноса и роялти. Например, он может сам заниматься финансами и управлением, а франчайзи выплачивать агентское вознаграждение.
У развития бизнеса по франшизе есть и плюсы, и минусы. Плюсы — можно получить готовую бизнес-модель с известным брендом, отлаженными процессами и поддержкой франчайзера. Поэтому открывать бизнес по франшизе проще, чем с нуля. Минусы — франчайзи ограничен в самостоятельности и должен делиться прибылью с франчайзером.
Если вы еще не открыли бизнес, можете сделать это через Т‑Банк. Мы регистрируем ИП и ООО с одним учредителем бесплатно. Платить госпошлину тоже не нужно. Поможем подобрать коды ОКВЭД и систему налогообложения, подготовим документы и сами отправим их в налоговую.

Подробнее

Что такое франшиза и франчайзинг

Виды и примеры франшиз

Какие договоры используют во франчайзинге

Как работают франшизы

Как оплачивается франшиза

Как выбрать надежную франшизу

Что такое франшиза и франчайзинг

Франшиза — это право работать под брендом другой компании, использовать ее бизнес-модель и технологии, а иногда и материальные ресурсы. Например, станки и древесину для франшизы по производству мебели.

Владелец бренда — это франчайзер. Партнер, который покупает франшизу, — франчайзи. Сотрудничество между ними называют франчайзингом.

В российских законах нет терминов франшиза и франчайзинг. Полнее всего франчайзинг описывает глава 54 Гражданского кодекса — «Коммерческая концессия». Вместо франчайзера и франчайзи используют понятия «правообладатель» и «пользователь», вместо франшизы — «комплекс исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта».

Виды и примеры франшиз

По содержанию франшизы делятся на товарные, сервисные и производственные.

Товарные франшизы. Дают право на продажу товара под брендом франчайзера. В классической торговой франшизе франчайзер производит товар, а франчайзи реализует через фирменные магазины. В России по такой схеме работают, например, кондитерская фабрика «Акконд», «Аскона» и Melon Fashion Group — бренды befree, LOVE REPUBLIC, ZARINA и sela.

Другой вариант товарной франшизы — когда франчайзером выступает не производитель товара, а владелец торгового бизнеса. Примеры в России — франшизы магазинов «Перекрёсток», «Пятёрочка» и «Около», которыми владеет компания X5 Group.

Производственные франшизы. Дают право производить продукт по уникальной технологии франчайзера и под его торговой маркой. Одна из наиболее известных производственных франшиз — Coca‑Cola.

В России этот вид встречается редко. Например, компания «Мастерфайбр» продает франшизу на производство резиновых покрытий для детских и спортивных площадок.

Сервисные франшизы. Дают право оказывать услуги под брендом франчайзера. Чаще всего под такой франшизой работают компании из сферы медицины и косметологии, образования, спорта, туризма, недвижимости.

Примеры сервисных франшиз в России: пункты выдачи заказов Ozon и СДЭК, детские сады Sun School, СТО F!T Service, медицинские офисы «Инвитро», лаборатории «Хеликс» и «Гемотест», агентство недвижимости «Самолет Плюс».

Некоторые сервисные франшизы включают также элементы производственных и товарных. Например, так происходит в заведениях общепита: кафе‑пекарня готовит выпечку по авторским рецептам, продает с витрины и на заказ, предлагает обслуживание в зале и доставку.

Иногда франшизы в сфере общественного питания даже выделяют в отдельный вид. В России таких франшиз много, одни из самых известных — пиццерии «Додо Пицца», кофейни «Шоколадница», рестораны японской кухни «Тануки».

Бесплатный курс Т‑Бизнеса для начинающих франчайзи

Узнайте, как выбрать нишу, бренд и схему сотрудничества

Перейти к курсу

Какие договоры используют во франчайзинге

Обычно оформляют договор коммерческой концессии, а если нет товарного знака, то лицензионный договор. У молодых франшиз может не быть товарного знака только потому, что его долго регистрируют: от нескольких месяцев до полутора лет.

Если товарный знак есть, франчайзер все равно может предложить лицензионный договор.

«Договор коммерческой концессии — усложненная версия лицензионного договора. Он включает сразу несколько лицензий: не только на товарный знак, но и на сопутствующую интеллектуальную собственность. Например, на фирменный стиль, секреты производства, программное обеспечение.

Нельзя однозначно сказать, что один из этих договоров лучше для франчайзера, а другой — для франчайзи. Выбирать конкретную модель лучше с юристом. Только так можно понять плюсы и минусы применительно к конкретной ситуации».

Максим Али

Партнер, руководитель практики интеллектуальной собственности юридической фирмы Comply

Лицензионный договор могут заключать все, а коммерческую концессию — только индивидуальные предприниматели и коммерческие организации, например ООО.

Если вы еще не открыли бизнес, можете сделать это через Т‑Банк. Мы регистрируем ИП и ООО с одним учредителем бесплатно.

Подробнее

Как работают франшизы

Условия сотрудничества зависят от бренда.

Одни компании разрешают открыть бизнес только под ключ: тогда франчайзи должен использовать оформление, названия, продукты и технику, финансовые процессы и даже правила общения с клиентами оригинального владельца. За соблюдением корпоративных стандартов франчайзеры строго следят. В договоре могут быть прописаны санкции, если компания-франчайзи отступит от условий, — вплоть до прекращения сотрудничества.

В других компаниях условия свободнее: франчайзер может рекомендовать, а не требовать использовать его решения, а некоторые процессы полностью оставлять на усмотрение франчайзи.

Например, так работает сеть студий маникюра и педикюра «ПИLКИ»: франчайзи должны сохранять цветовую гамму в интерьере, но нанимают сотрудников и выбирают оборудование по собственным критериям. Систему налогообложения и способы приема платежей они тоже могут выбрать сами.

Как оплачивается франшиза

В классическом варианте оплата франшизы состоит из двух компонентов — паушального взноса и роялти.

Паушальный, или первоначальный, взнос. Фиксированная сумма, которую франчайзи платит за вход в бизнес после заключения соглашения. Размер взноса зависит от вида и состава франшизы, известности бренда.

Роялти. Регулярное вознаграждение, которое франчайзи платит франчайзеру за право пользоваться интеллектуальной собственностью и обучающими ресурсами, получать поддержку и участвовать в мероприятиях управляющей компании. Вознаграждение традиционно считают в процентах от прибыли компании или оборота за отчетный период. Реже встречается фиксированное роялти — четко определенная сумма, которая не зависит от прибыли и оборота. Любое роялти обычно выплачивают ежемесячно.

Иногда отдельно от роялти франчайзи вносит другие периодические платежи, например за использование автоматизированной системы управления бизнес-процессами, и делает отчисления на запуск рекламных кампаний. Отличие от роялти в том, что франчайзер с таких платежей не зарабатывает, а просто компенсирует затраты на поддержание деятельности компании-партнера.

«Нормальная практика, когда в условиях франшизы есть и паушальный взнос, и роялти. В редких случаях франчайзер может запросить что‑то одно. Такую модель можно встретить в обратном франчайзинге, когда доход правообладателя заложен в стоимости продукции, которую продает партнер. Франчайзер берет на себя управление ассортиментом, работу с поставщиками и поддержку ИТ‑инфраструктуры. Франчайзи управляет торговой точкой на месте — отвечает за работу персонала, выкладку и сроки годности продукции.

При обратном франчайзинге франчайзи не платит роялти, а сам получает вознаграждение от франчайзера, потому что деньги поступают на расчетный счет франчайзера. В России модель обратного франчайзинга использовали сети магазинов „Пятёрочка“ и „Дикси“».

Анастасия Столбова

Основатель консалтинга для франшиз Learning&Development Point

На старте предпринимателю понадобятся средства не только на оплату франшизы, но и на аренду помещения, наем сотрудников, закупку оборудования и других необходимых для запуска бизнеса вещей. Объем стартовых инвестиций обычно указывают в бизнес-планах франшизы.

Бесплатная консультация для начинающих предпринимателей

Персональный эксперт поможет запустить дело с нуля
Расскажем, где взять стартовый капитал, поможем получить финансирование от государства
Пройдем все этапы вместе: от подготовки бизнес-плана до привлечения первых клиентов

Подробнее

Как выбрать надежную франшизу

У развития бизнеса по франшизе есть и преимущества, и недостатки. Предпринимателей привлекает возможность не начинать дело с нуля, а получить готовую бизнес-модель с известным именем и уже отлаженными процессами.

При этом франшиза ограничивает франчайзи в самостоятельности, потому что нужно придерживаться требований франчайзера, а зачастую и делить с ним прибыль.

Бывает, что за названием «франшиза» скрываются сетевой маркетинг и финансовые пирамиды. Вот что можно сделать, чтобы избежать обмана и выбрать хорошее предложение.

Познакомиться с историей франшизы. Лучше всего почитать отзывы франчайзи, изучить репутацию компании и владельца. Еще важно узнать, сколько лет бизнесу: если компания недавно вышла на рынок и открыла один или два филиала, модель может быть еще не отработанной.

Стоит посмотреть динамику открытий и закрытий филиалов, чтобы понять, развивается сеть или стоит на месте. Например, если компания попадала в рейтинги франшиз на независимых порталах, можно сравнить количество точек в разные годы. Некоторые источники указывают прирост сети.

Узнать о компании с помощью сервиса проверки контрагентов. На что обратить внимание:

обороты и платежеспособность — вдруг понадобится отсудить деньги обратно;
судебные споры и непогашенные долги у приставов;
уведомления о ликвидации и банкротстве.

Подойдет любой агрегатор наподобие Контур.Фокус, Руспрофайл или СБИС. Лучше пользоваться платной или пробной версией, чтобы видеть большую часть картины. Базовые проверки можно провести в сервисе Т‑Банка.

Узнать, что входит в пакет франшизы. Чем больше решений предлагает франчайзер, тем проще будет начинающему предпринимателю. У ответственного бренда есть подробные вводные материалы: брендбук, стандарты работы, руководство по маркетингу, списки проверенных поставщиков и оборудования, методика расчета зарплаты.

Еще у франшизы может быть система мотивации, чтобы поощрять успешных франчайзи — так работает сеть спортивного питания и витаминов 5lb.

Изучить договор. У франчайзера будет типовая форма. Проверьте, есть ли там все договоренности. Устные обещания нарушают чаще, чем письменные.

«При выборе франшизы не стесняйтесь показаться занудой. Задавайте вопросы, просите документы. Не стоит ограничиваться одной лишь презентацией с красивыми показателями. Адекватный партнер это поймет.

На словах и в рекламе может быть одно, а на деле — совсем другое. Почти любая франшиза предполагает паушальный платеж, но недобросовестные франчайзеры только на них и живут. Если франчайзеру не важны роялти и ваши будущие обороты, задумайтесь».

Максим Али

Партнер, руководитель практики интеллектуальной собственности юридической фирмы Comply

Пообщаться с другими франчайзерами. Соберите общее впечатление, насколько франчайзи довольны сотрудничеством, хотят ли работать дальше. Найти франчайзи лучше самостоятельно, а не через франчайзера. Так меньше риск сговора.

Оценить рынок франшиз. Посмотрите, сколько стоят другие франшизы в том же сегменте. Если у франшизы есть отклонение от рынка, важно понять, почему так происходит. Хорошая франшиза вряд ли будет стоить намного ниже рынка. Высокая цена тоже должна быть обоснована — например, большей известностью бренда.

Франшиза подразумевает запуск бизнеса по проверенной на практике модели, но не гарантирует успех: можно и заработать, и прогореть. На работу могут повлиять особенности рынка в разных регионах или опыт франчайзи.

«Все франчайзи попадают в зону стресса, когда становятся управленцами, одновременно изучают бизнес-модель и применяют ее на практике — включаются в работу с клиентами и подрядчиками, готовят своих сотрудников.

Будет проще, если выберете франчайзера с хорошей онлайн-академией и куратором, который поможет разобраться в материалах и сделать первые шаги.

В идеале заложите две недели на изучение материалов франчайзера о бизнес-модели, задачах управленца и методах управления предприятием. Далее база знаний франчайзера поможет на этапе запуска бизнеса».

Анастасия Столбова

Основатель консалтинга для франшиз Learning&Development Point