Как рассрочка помогает заранее продавать билеты на морские круизы

Об Astoria Grande

Astoria Grande — это международный морской круизный лайнер, который ходит из Сочи по Черному и Средиземному морям. У круизной линии есть туры разной длительности:

• Мини‑круизы на 2⁠—⁠4 дня в Турцию.
• Недельные путешествия до Турции — самые популярные.
• Двухнедельные туры до Турции и Египта.

В зависимости от маршрута в программу турецких круизов входят города: Стамбул, Чешме, Синоп, Амасра, Унье (Орду), Трабзон. А в круизах до Египта лайнер заходит в порты Стамбула, Кушадасы, Александрии, Измира и Амасры.

У судна Astoria Grande 11 палуб, 9 из которых — пассажирские. На них располагаются 593 каюты разных категорий, от внутренних до роял‑сьютов с частной палубой, три ресторана, пять баров, двухэтажный театр, кинозал, бассейн, спа‑центр, детские клубы и игровые зоны.

За сами путешествия отвечает круизный оператор. Он следит за состоянием лайнера, продумывает и организует все туры. А компания «Аквилон» — туроператор выездного туризма. Мы занимаемся только продажей и продвижением круизов Astoria Grande в России. Дальше в статье расскажу, как это делаем.

Про морские круизы в России знают плохо, продавать их сложно

Astoria Grande — единственный морской лайнер, который отправляется в международные путешествия из российского города. Конкуренция на внутреннем рынке минимальная, но есть проблема: в нашей стране морские круизы не особо востребованы. Большинство людей не задумываются о таком способе путешествия, когда планируют отпуск.

Многие отдыхающие ездят в отели: покупают путевку, билет на самолет, заселяются в номер, раскладывают вещи и неделю отдыхают в одном месте. Это удобно и спокойно.

Есть люди, который любят путешествовать более активно. Они берут в аренду автомобиль, колесят по окрестностям и каждый день оказываются в новом городе или даже стране. Это весело и дарит много впечатлений, но довольно сложно в организации. Такой экстрим, например, вряд ли подойдет семьям с маленькими детьми или пожилым людям.

Морской круиз — идеальный промежуточный вариант. Это настоящее путешествие, в котором люди посещают разные города и страны, но при этом им не нужно ничего организовывать и можно в любое время отдохнуть в комфортных каютах. К тому же морские круизы не дороже поездки в Турцию, Египет или Сочи. Цена двухдневного тура — от 54 000 ₽ за двоих, а семидневного путешествия — от 171 000 ₽.

Но несмотря на это, на морские круизы не стоит очередь из покупателей. Нам приходится вкладывать много ресурсов в то, чтобы рассказать людям о таком способе путешествий и убедить его попробовать. Но мы видим хорошую динамику: по сравнению с дебютным 2022 годом в 2023 пассажиров было в три раза больше. В 2024 планируем вырасти еще на 40%.

Важно, чтобы билеты на круизы покупали заранее, в идеале — за год‑два до отправления

Лайнер рассчитан на 1 200 пассажиров и уходит в тур раз в неделю. На круиз невозможно подселить людей во время путешествия, как в отель, поэтому важно заранее обеспечить плановую загрузку. Единственная возможность добиться этого — начинать продавать круизы сильно заранее.

В Европе до 75% туров разбирают за год до отправления — так показывает общая практика. В России горизонт планирования не такой широкий, к тому же, повторюсь, морские круизы пока еще не очень популярны, поэтому мы далеки от этих показателей.

В первый круиз лайнер Astoria Grande отправился в июне 2022 года. Билеты на него и на остальные путешествия 2022 года мы начали продавать в мае — за три недели до первого отправления. Это плохо, но что поделать: так уж вышло, что проект стартовал не в самое лучшее для туризма время. За семь месяцев 2022 года круизный оператор успел перевезти 10 000 пассажиров.

На круизы 2023 года начали продавать билеты раньше — за пять месяцев до первого тура, и за весь год нам удалось перевезти 31 000 человек. Путешествия 2024 года мы начали продавать уже за семь месяцев до первого круиза. Все еще не идеально, но гораздо лучше.

На июнь 2024 года продали уже 70% всех кают на туры 2024: спустя три года после запуска круизов мы наконец вышли на хороший объем предварительных продаж. Спрос на круизы Astoria Grande растет, на многие даты мест практически не осталось.

Причем 80% пассажиров лайнера в 2023 году впервые оказались в круизе — это здорово, значит, у нас получается привлекать в сферу морских круизов новых туристов. А 10% клиентов купили туры повторно, то есть популяризировать такой способ путешествия нам тоже потихоньку удается.

За раннее бронирование предлагаем клиентам выгодные цены

Самая выгодная цена — в день открытия продаж. Дальше стоимость увеличивается в зависимости от спроса и других факторов. Чем ближе к дате отправления, тем дороже: за несколько дней до начала круиза цена тура может быть на 40% выше, чем при раннем бронировании.

У раннего бронирования есть и другой плюс: выбор кают максимально большой. Если вовремя не купить билет, придется выбирать из остатков. В итоге человеку может достаться каюта, которая не полностью соответствует его ожиданиям: например, далеко от лифта или в более шумном месте. Кроме того, если купить тур заранее, можно сэкономить на авиаперелете до Сочи. Менеджеры по продажам всегда объясняют это потенциальным пассажирам.

Продавать билеты заранее помогает в том числе и рассрочка

Средний чек на самые популярные недельные круизы — 240 000 ₽ на двоих. Многие не готовы заплатить всю сумму сразу, поэтому берут туры в рассрочку. Она тоже способствует тому, что круизы бронируют задолго до отправления. Людям не нужно копить деньги на путешествие, они могут оформить тур прямо сейчас, а оплачивать частями в комфортном темпе. Причем без переплаты и риска, что цена тура вырастет ближе к дате отправления.

По нашей статистике количество покупок в рассрочку растет в зимний период. Во время новогодних праздников люди зачастую тратят много денег, и рассрочка помогает им не откладывать планирование отпуска на потом. Это большой плюс для туроператора, который может продолжать продавать каюты в наименее активные месяцы в туристическом бизнесе и не так сильно чувствовать сезонные спады.

Круизный оператор предоставляет туристам что‑то наподобие своей рассрочки

Рассрочка от круизного оператора — это услуга, которая позволяет разделить стоимость круиза на две части:

• 108 000 ₽ покупатель вносит сразу. Мы бронируем за ним каюту и фиксируем цену.
• Оставшуюся сумму человек платит за два месяца до отправления. Если передумает, может отказаться от тура и вернуть предоплату в полном объеме.

По нашим данным 95% клиентов вносят остаток и только 5% отменяют бронирование. Выглядит здорово, но доля таких продаж через предоплату все равно должна оставаться небольшой, чтобы денежный поток круизного оператора был стабильным. На Astoria Grande рассрочка от круизного оператора не превышает 15% от общего объема, основную часть круизов покупают через полную оплату.

Кроме рассрочки от круизного оператора путешественники могут купить тур в рассрочку от банка

Рассрочка от банка — это выгодное и безопасное предложение. Она удобна всем: круизный оператор сразу получает деньги, а покупатели спокойно вносят платежи в течение нескольких месяцев равными долями.

К тому же при рассрочке от банка туристы могут сразу отправиться в круиз, а его стоимость выплачивать уже после путешествия. Так что это отличный инструмент для продажи туров, которые состоятся в ближайшие месяцы.

В Т‑Банк Кредит Брокере нравится подробная статистика и гибкие условия

Мы предлагаем клиентам рассрочку от Т‑Банк Кредит Брокера: покупатель заполняет одну форму, и сервис отправляет заявку сразу в несколько банков.

У нас подключена рассрочка на 6 и 12 месяцев. Покупатели сами заполняют онлайн-заявку и могут выбрать подходящий срок. Чаще всего оформляют рассрочку на 12 месяцев — годовые договоры составляют 75% от всего объема. И 25% круизов берут в рассрочку на шесть месяцев.

Персональный менеджер регулярно присылает подробную статистику по всем заявкам от наших клиентов. Например, мы знаем, что больше половины покупателей подписывают рассрочку через СМС. Но наиболее важная для нас аналитика — это процент одобрений.

Летом 2023 года мы заметили, что по заявкам стало приходить больше отказов, чем обычно. Обратились к персональному менеджеру и подкорректировали условия, чтобы рассрочки наших клиентов стали для банков надежнее и выгоднее. Количество одобрений сразу вернулось на прежний уровень. Нам нравится, что в Т‑Банк Кредит Брокере можно гибко управлять всеми настройками и таким образом влиять на количество одобренных рассрочек.

Рассрочка и кредит для ваших покупателей

• Подключаем за один день
• Отправляем заявку сразу в несколько банков
• Решение по заявке за 1⁠—⁠2 минуты

Подробнее